Jednym z najciekawszych zjawisk, które regularnie obserwuję podczas rozmów z właścicielami nieruchomości planującymi sprzedaż mieszkania lub sprzedaż domu, jest moment, w którym przechodzimy od rozmowy o faktach do rozmowy o emocjach, ponieważ bardzo często okazuje się, że cena, jakiej oczekuje właściciel, nie wynika wyłącznie z analizy rynku, lecz przede wszystkim z osobistej relacji, jaką przez lata zbudował z daną nieruchomością.
Istnieje mechanizm, który sprawia, że rzeczy należące do nas automatycznie wydają się bardziej wartościowe niż identyczne rzeczy należące do innych osób. Ten mechanizm nazywany jest efektem posiadania i można go zaobserwować w wielu obszarach życia, jednak szczególnie mocno ujawnia się właśnie podczas sprzedaży nieruchomości, ponieważ mieszkanie lub dom są zwykle nie tylko wartościowym składnikiem majątku, ale również miejscem, z którym wiążą się wspomnienia, doświadczenia i często wiele lat codziennego życia.
Nie jest to kwestia braku wiedzy, doświadczenia czy znajomości rynku nieruchomości. Jest to naturalny sposób, w jaki działa ludzki umysł, przez co niezwykle trudno jest spojrzeć na własne mieszkanie lub dom z perspektywy osoby, która widzi je po raz pierwszy i nie ma z nim żadnej emocjonalnej relacji
Dlaczego nasze mieszkanie wydaje nam się więcej warte niż podobne nieruchomości?
Kiedy potencjalny kupujący przyjeżdża obejrzeć mieszkanie, zwraca uwagę na metraż, układ pomieszczeń, lokalizację, standard wykończenia, dostęp do komunikacji miejskiej, miejsca parkingowe oraz aktualną cenę nieruchomości na tle innych ofert dostępnych na rynku.
Właściciel widzi natomiast znacznie więcej, ponieważ patrzy nie tylko na ściany, podłogi i okna, ale również na historię swojego życia, którą w tym miejscu przeżył, przypomina sobie remont wykonywany własnymi rękami, wspomina moment odbioru kluczy, pierwsze święta spędzone z rodziną czy lata pracy, które pozwoliły mu stworzyć przestrzeń odpowiadającą jego potrzebom.
Problem polega jednak na tym, że wszystkie te wspomnienia mają ogromną wartość emocjonalną dla właściciela, ale nie mają praktycznie żadnego znaczenia dla osoby, która rozważa zakup nieruchomości.
Kupujący nie płaci za historię właściciela, lecz za konkretną wartość użytkową nieruchomości.
Historia, która powtarza się częściej, niż mogłoby się wydawać
Kilka miesięcy temu rozmawiałam z właścicielką mieszkania w Poznaniu, która była przekonana, że jej nieruchomość powinna zostać wystawiona za około 900 tysięcy złotych, ponieważ kilka lat wcześniej przeprowadziła generalny remont, wymieniła wszystkie instalacje, wykonała zabudowy stolarskie na wymiar i przez wiele lat dbała o każdy detal wnętrza.
Z jej perspektywy taka cena była całkowicie uzasadniona, ponieważ doskonale pamiętała zarówno koszty finansowe, jak i ogrom czasu, który poświęciła na dopracowanie mieszkania.
Kiedy jednak przeprowadziliśmy szczegółową analizę lokalnego rynku i porównaliśmy nieruchomość do podobnych mieszkań sprzedawanych w tej samej okolicy, okazało się, że realna wycena nieruchomości znajduje się bliżej przedziału od 780 do 820 tysięcy złotych.
Dlaczego warto korzystać ze wsparcia agenta nieruchomości?
Jednym z największych błędów popełnianych przez właścicieli jest przekonanie, że skoro znają swoją nieruchomość najlepiej, to również najlepiej potrafią określić jej wartość.
Paradoksalnie jest dokładnie odwrotnie, dlatego ogromną rolę w procesie sprzedaży odgrywa agent nieruchomości, ponieważ jest osobą zewnętrzną, która nie jest obciążona emocjami, wspomnieniami ani przywiązaniem do konkretnego miejsca.
Dobry agent nieruchomości w Poznaniu nie patrzy na nieruchomość przez pryzmat sentymentu właściciela, lecz analizuje ją dokładnie tak, jak zrobi to później potencjalny kupujący, dzięki czemu jest w stanie dużo trafniej określić jej realną wartość rynkową.
Bardzo często właściciele traktują agenta wyłącznie jako osobę odpowiedzialną za znalezienie kupca, podczas gdy jednym z jego najważniejszych zadań jest właśnie wniesienie obiektywnego spojrzenia na całą sytuację.
Co bierze się pod uwagę podczas profesjonalnej wyceny nieruchomości?
Profesjonalna wycena nieruchomości nie polega na sprawdzeniu kilku ofert na portalach ogłoszeniowych i wyciągnięciu średniej ceny za metr kwadratowy, ponieważ taki sposób działania bardzo często prowadzi do błędnych wniosków.
Podczas wyceny bierze się pod uwagę między innymi:
- lokalizację nieruchomości,
- metraż,
- układ pomieszczeń,
- piętro,
- ekspozycję okien,
- standard wykończenia,
- stan techniczny budynku,
- dostępność miejsc parkingowych,
- balkon, ogród lub taras,
- komunikację miejską,
- infrastrukturę w okolicy,
- aktualną sytuację na rynku nieruchomości,
- poziom podaży i popytu w danej lokalizacji.
Na rynku nieruchomości w Poznaniu szczególnie istotne są również różnice pomiędzy poszczególnymi dzielnicami oraz mikro lokalizacjami, ponieważ dwa mieszkania o identycznym metrażu mogą osiągać zupełnie inne ceny wyłącznie ze względu na swoje położenie.
Największa pułapka podczas sprzedaży nieruchomości
Największym zagrożeniem nie jest jednak sama zawyżona cena, ale brak świadomości, że nasze decyzje są kształtowane przez emocje.
Kiedy wystawiamy nieruchomość zbyt wysoko, bardzo często przez pierwsze tygodnie tłumaczymy brak zainteresowania sytuacją na rynku, sezonem lub ostrożnością kupujących, podczas gdy prawdziwy problem może tkwić po prostu w niewłaściwej wycenie.
Im dłużej oferta pozostaje aktywna, tym bardziej spada zainteresowanie kupujących, a nieruchomość zaczyna budzić pytania o to, dlaczego nie znalazła nabywcy wcześniej.
FAQ – najczęściej zadawane pytania dotyczące wyceny nieruchomości
Jak sprawdzić ile warte jest moje mieszkanie?
Najprostszym rozwiązaniem jest porównanie swojej nieruchomości do podobnych mieszkań dostępnych obecnie na rynku, jednak warto pamiętać, że ceny ofertowe nie zawsze odzwierciedlają rzeczywiste ceny transakcyjne. Aby uzyskać bardziej precyzyjną wycenę, warto skonsultować się z agentem nieruchomości, który przeanalizuje lokalny rynek, konkurencyjne oferty oraz indywidualne cechy nieruchomości.
Czy koszt remontu zawsze zwiększa wartość nieruchomości?
Nie zawsze. Remont może podnieść atrakcyjność nieruchomości i ułatwić jej sprzedaż, jednak rynek nie zawsze zwraca pełną kwotę poniesionych nakładów. Ostateczna wartość nieruchomości zależy od aktualnego popytu, lokalizacji, standardu wykończenia oraz oczekiwań kupujących.
Czy warto wystawić nieruchomość drożej, żeby mieć miejsce na negocjacje?
Niewielki margines negocjacyjny jest standardem na rynku, jednak zbyt wysoka cena początkowa może znacząco ograniczyć liczbę zainteresowanych osób. W efekcie nieruchomość może pozostać na rynku przez dłuższy czas, co często prowadzi do konieczności większych obniżek w przyszłości.
Na co agent nieruchomości zwraca uwagę podczas wyceny?
Podczas określenia ceny ofertowej analizowane są między innymi lokalizacja, metraż, układ pomieszczeń, standard wykończenia, stan techniczny budynku, piętro, ekspozycja okien, miejsca parkingowe, infrastruktura w okolicy oraz aktualna sytuacja na lokalnym rynku nieruchomości.
Czy lokalizacja ma największy wpływ na cenę nieruchomości?
Lokalizacja jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na wartość nieruchomości, jednak nie jedynym. Znaczenie mają również standard wykończenia, funkcjonalność układu pomieszczeń, stan techniczny budynku oraz aktualny poziom popytu i podaży w danej okolicy.
Jak długo ważna jest wycena nieruchomości?
Rynek nieruchomości zmienia się dynamicznie, dlatego wycena wykonana kilka miesięcy temu nie zawsze będzie aktualna dzisiaj. W przypadku planowanej sprzedaży warto bazować na możliwie najświeższych danych rynkowych.
Jak uniknąć zawyżenia ceny nieruchomości?
Najlepszym sposobem jest spojrzenie na nieruchomość oczami potencjalnego kupującego oraz oparcie wyceny na danych rynkowych, a nie wyłącznie na własnych odczuciach. Pomocne może być również skonsultowanie ceny z niezależnym agentem nieruchomości, który spojrzy na sytuację z obiektywnej perspektywy.
Podsumowanie
Efekt posiadania pokazuje, jak dużą rolę podczas sprzedaży nieruchomości odgrywają emocje i jak trudno jest właścicielowi spojrzeć na własne mieszkanie lub dom w sposób całkowicie obiektywny. Nie wynika to z braku wiedzy czy doświadczenia, ale z naturalnego przywiązania do miejsca, z którym często związanych jest wiele wspomnień, ważnych wydarzeń oraz lat codziennego życia.
Właśnie dlatego jednym z najważniejszych zadań agenta nieruchomości nie jest wyłącznie znalezienie kupującego, ale wniesienie do całego procesu perspektywy osoby zewnętrznej, która potrafi oddzielić emocje od faktów i spojrzeć na nieruchomość dokładnie tak, jak zrobi to potencjalny nabywca. Agent nie ocenia nieruchomości przez pryzmat historii właściciela, poniesionych kosztów remontu czy sentymentalnej wartości miejsca, lecz analizuje jej realną pozycję na rynku, porównuje ją z konkurencyjnymi ofertami oraz bierze pod uwagę aktualne zachowania kupujących.
To właśnie ten obiektywizm bardzo często pozwala uniknąć błędów już na początku procesu sprzedaży, ponieważ właściwie określona cena ofertowa zwiększa szanse na zainteresowanie nieruchomością od pierwszych tygodni obecności na rynku. W praktyce oznacza to nie tylko większą liczbę zapytań od potencjalnych kupujących, ale również większą szansę na sprawną sprzedaż bez konieczności wielokrotnego obniżania ceny w późniejszym etapie.
Jeżeli zastanawiasz się nad sprzedażą swojej nieruchomości i chcesz poznać jej realną wartość rynkową, skontaktuj się z naszym zespołem. Chętnie przeprowadzimy analizę Twojej nieruchomości, odpowiemy na wszystkie pytania związane z procesem sprzedaży i pomożemy Ci spojrzeć na swoją ofertę z perspektywy rynku oraz potencjalnych kupujących.
Agnieszka Głowacka
Advestor Premium House
tel. +48 512566979
