Drogi Sprzedający, ten artykuł ma Ci pomóc zrozumieć dlaczego warto nam w pełni oddać prezentowanie Twojej nieruchomości.
Pierwsza myśl?
Nikt nie jest specjalistą w każdej dziedzinie, to my przeprowadzamy dziesiątki prezentacji, spotykamy się z mnóstwem ludzi, a co za tym idzie mnóstwem różnych charakterów i mamy to doświadczenie, które trudno żebyś miał Ty, Drogi Sprzedający zbywając, być może pierwszą czy drugą nieruchomość w życiu, pewnie i dla Ciebie ten temat jest w dużej mierze obcy.
My dysponujemy narzędziami marketingowymi i umiejętnościami, po to by osiągnąć wspólny cel – sprzedaż Twojej nieruchomości.
Wyobraź sobie sytuację, w której to Ty idziesz oglądać mieszkanie, a w środku – biegające dzieci, pies, który chętnie się z Tobą przywita i poskacze na Ciebie, w tle grający telewizor, w jednym z pokoi ktoś siedzi, w kuchni druga osoba gotuje obiad…
Czy są to sprzyjające warunki do tego, żebyś na spokojnie mógł zapoznać się z tą nieruchomością? A przecież masz zamiar ją kupić, wydać pieniądze, być może oszczędności gromadzone przez lata. Czy nie przyjemniej byłoby w ciszy i spokoju, bez krępacji móc zajrzeć w każdy kąt, usiąść na kanapie i wyobrazić sobie jakby to było mieszkając tutaj?
Klienci, którzy przyjdą obejrzeć Twoją nieruchomość będą chcieli otworzyć szafki, sprawdzić ich funkcjonalność, głębokość, stan techniczny – przecież między innymi po to oglądają mieszkanie z rynku wtórnego, które jest już urządzone, aby nie robić na dzień dobry generalnego remontu, więc muszą się zapoznać z tym, co miałoby pozostać na wyposażeniu. Czy będzie swobodnie dla nich robić to przy właścicielach? Czy raczej będą chcieli na szybko, pobieżnie rozejrzeć się, by nie przeszkadzać? A chyba nie o to chodzi ?
Kolejną rzeczą jest to, że my pośrednicy, jako osoby niezwiązane w żaden emocjonalny sposób z daną nieruchomością, jesteśmy zupełnie postronni. Za każdą nieruchomością stoi jakaś historia, być może to dom, mieszkanie podarowane od bliskich, być może to tam te osoby się wychowywały i mają mnóstwo wspomnień, a może własnymi rękami robiliście tu wiele rzeczy i z dumą aranżowaliście tu przed laty swoje miejsce na ziemi. Nas oglądający nie urażą niczym, a ewentualne słowa krytyki odnośnie wystroju nie przesądzą o dalszej współpracy. Wielokrotnie bywało tak, że przez jakąś drobnostkę sprzedający nie chciał podjąć rozmów z potencjalnym kupującym lub był do niego źle nastawiony czy uprzedzony już na samym starcie. My te emocje potrafimy wyważyć, a z drugiej strony komentarze, które usłyszymy na prezentacjach będą dla Was dobrym feedbackiem i przekazane naszymi słowami będą zdecydowanie lepszym źródłem informacji niż to, co moglibyście usłyszeć będąc na miejscu.
Emocje zawsze towarzyszą obu stronom transakcji. Czy wiesz zatem jak postępować w przypadku, gdy na prezentacji klienci od razu zaproponują jakąś kwotę, za którą będą skłonni nabyć Twoją nieruchomość?
Czy umiesz negocjować, czujesz się w tym dobrze i będziesz umiał sam oszacować, czy jest to intratna propozycja?
Przytoczę historię z własnego doświadczenia.
Sprzedaż mieszkania – dwie prezentacje umówione jedna po drugiej, właściciele na miejscu. Pierwsi klienci oglądali mieszkanie po raz pierwszy, drudzy byli po raz drugi, ponieważ byli żywo zainteresowani i chcieli raz jeszcze się spotkać, żeby się upewnić i usiąść do poważniejszych rozmów – wiedzieliśmy po pierwszym spotkaniu, że są klientami kredytowymi.
Okazało się, że i pierwszym oglądającym spodobała się nieruchomość i od razu przedstawili swoją propozycję zaznaczając, że płacą gotówką. Właścicielom to bardzo odpowiadało i mimo tego, że zaproponowali kwotę nieco poniżej ich oczekiwań, byli skłonni na nią przystać ze względu właśnie na to, że jest to „pewny” klient z gotówką.
Drudzy klienci wchodząc na spotkanie zostali od razu przyparci do muru – sprzedający powiedział wprost, że przed chwilą byli klienci, którzy proponują mniej, ale mają gotówkę, więc jeżeli oni chcą to kupić to muszą zaproponować więcej niż pierwotnie, tak żeby przekonać ich do siebie.
Jaki był tego finał? Drudzy klienci nie byli w stanie więcej zaoferować, był to ich max, a pierwsi okazali się klientami, którzy pod wpływem emocji i chwili rzucili taką kwotę, po prostu propozycję, a po wyjściu na spokojnie przemyśleli i rozmyślili się. Ani z jednymi, ani z drugimi do transakcji nie doszło, a mogło…
A gdyby tak właściciel nie przejął pałeczki, pozwolił mi działać i wyczuć klientów i poprowadzić rozmowy, a nie ignorować ich w pewnym sensie pod wpływem chwilowej euforii? Duże prawdopodobieństwo jest takie, że klienci, którzy po raz drugi przyjechali zapoznać się z nieruchomością sfinalizowaliby zakup i temat zostałby zamknięty, a pierwsi zrobili tylko niezłe zamieszanie. My z takimi klientami spotykamy się na co dzień i potrafimy ich wyczuć, zobaczyć na ile realnie są zainteresowani, a na ile są osobami jakich wielu – na prezentacji bardzo zainteresowani, a później bez kontaktu.
A czy Ty masz te umiejętności i nie popełnisz tych błędów? Nie lepiej zostawić to profesjonalistom?
Sytuacji, w których obecność właściciela na prezentacji jest niekoniecznie korzystna jest zdecydowanie więcej. Czasem powie się zwyczajnie o jedno słowo za dużo, nawet w dobrej wierze, ale z odwrotnym do zamierzonego skutkiem. Nie sposób tego wszystkiego teraz opisać, ale zachęcamy do tego, żeby zaufać swojemu agentowi, bo to on jest specjalistą w swojej dziedzinie. A kiedy on będzie działał i zajmował się całym procesem, Ty w tym czasie możesz wziąć dzieci na plac zabaw, zrobić zakupy czy zwyczajnie spędzić czas w inny sposób z korzyścią i dla siebie, i dla dobra transakcji. Czy to nie brzmi dobrze?
Jeśli chcesz wiedzieć więcej, napisz lub zadzwoń do nas, umów się na niezobowiązujące spotkanie, a my opowiemy Ci jak działamy i co możemy dla Ciebie zrobić.
Koniecznie SUBSKRYBUJ nasz kanał na YouTube i zerknij do nas na social media i zobacz jak pracujemy na co dzień:
Youtube
Facebook
Instagram
autor tekstu: Natalia Kułton-Budasz
